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如何真正赋能门店?法国天芮以超千万销售额的直播打了样

2020-05-26 17:17:33

直播不是收割,而是工具。

作为疫情期间少有的娱乐方式,直播已经潜移默化地,完美融入了人们的日常生活当中,甚至形成了一条完美的生态产业链,成为市场经济的全新增长点。而对于美妆行业来说,直播已是一些企业眼中对抗危机的“济世良药”。

在2020年开年以来C2CC传媒举办的一系列公益直播课当中,以直播为主要内容的课程,同样是众多美业从业者最为关心的话题,但想要玩转直播,或是更进一步由品牌帮助门店直播带货,却并没有那么简单,更多直播只是表面兴盛,对品牌、门店的发展影响不深。

520当日,TERRAKE法国天芮的一场直播,却完美诠释了“如何通过直播帮助实体门店带货”的方法论。

在以“520大胆表白勇敢爱”为主题,为时5小时的带货直播期间,TERRAKE法国天芮直播现场人气高达76万,销售额超千万,而这骄人的业绩,全部来自终端门店所构建的社群。火爆十足的直播间人气,让直播间里坐拥300万全网粉丝的带货网红花花打趣道:“男朋友、老公都不要了,都来我们直播间看直播了”。

不收割线下流量,真正服务门店

由品牌方帮助门店直播带货,是件两情相悦的事情,假如有一方不愿意配合就难以得到好的效果,正因如此,品牌要与门店的私域流量保持一定安全距离。

在很长一段时间里,线上电商与实体门店都处于瓜分流量的对立状态,对于很多门店来说,由品牌开展的直播,很有可能是在收割线下门店的流量,为线上电商引流,没有门店会愿意让品牌分流,好不容易建立起的赖以生存的私域流量会员体系,因此,让线下门店确信品牌方的直播并非收割流量的行为极其重要。

TERRAKE法国天芮此次直播能大获成功的基础,就在于双方的倾情配合,而要消除门店对品牌官方开展直播的抵触情绪,就要保证门店的利益不被侵犯。

在直播过程中,TERRAKE法国天芮多次强调,直播仅是进行产品介绍及优惠价格的露出,并没有挂出商品销售链接,所有的购买都要在由门店组建的社群中进行,每次产品介绍结束后,也都会给到三两分钟的时间,不进行抽奖热场,让消费者有时间从直播间离开到社群完成购买。

抽奖奖品

即使是在产品介绍间隙的抽奖环节,为保证门店社群的黏性,TERRAKE法国天芮也要求参与直播间的消费者打出“群编码+天芮+手机号后四位”构成的弹幕,再通过截屏进行抽奖,抽奖后的结果也会由小助手统计,再在各个社群进行公示。

TERRAKE法国天芮将这一系列举措与门店提前的沟通后,成功打消了门店的顾虑,更进一步提升了门店的参与热情,早在直播开始前几日,全国2800余家门店就已建立消费者福利群超5000个,聚集起百万芮粉,一同期待直播活动开展。

直播只是工具,门店依然是核心

本次直播的成功,确实基于TERRAKE法国天芮事前对直播的长期研究及发力铺垫,但并不代表TERRAKE法国天芮工作重心的转移。

事实上,在中国市场,TERRAKE法国天芮在CS渠道一直以平均70%-80%的年增速快速增长,是主要销售渠道,从上文提到的举措也可以看出,TERRAKE法国天芮选择加码直播领域,其目的依然是为门店赋能,帮助门店快速转型线上、高效触达用户、开展线上业务。

TERRAKE法国天芮中国区集团副总裁张宁君曾在在全国代理商2020年战略规划线上会议上表示,帮助品牌线下几千家门店实现线上线下融合,是天芮面对疫情危机时工作的核心目标,可见,如今将这一目标继续延续下去,以直播赋能线下门店只是其工作计划中的一环。

正因如此,TERRAKE法国天芮面对直播热潮时心态始终坚定:“直播、短视频对于品牌来说就是一个工具,线上秒杀、暴力打折的方式短期可能有效,但是长期来看,对于品牌的伤害是很大的。作为天芮来说,品牌发展最核心的还是代理商和门店。”

除直播卖货外,天芮还以多项举措为门店赋能。

2020年,TERRAKE法国天芮为所有加盟门店开通门店专属微信线上商城,以服务商的方式协助门店进行线上商城运营推广、客情维护、会员引流,打通线上线下,实现智慧零售转型。

同时,通过线上秒杀及培训活动,TERRAKE法国天芮也帮助门店实现了高额度的销售转化,即使在疫情期间,在TERRAKE法国天芮前端培训团队的协助下,全国60余位代理商开展的近千场线上秒杀及培训活动,销售实收达1000多万,其效益可见一斑。

后记:能够在520吸引众多消费者前来观看,以至“让男友、老公孤守空房”,TERRAKE法国天芮通过线上营销,社群转化,实体变现等一系列举措,以直播帮助实体门店带货的方法论,已经以完美的数据证明它的成功。

但对于TERRAKE法国天芮来说,直播带货并非销售产品的渠道,而是帮助门店提升品牌和产品在消费者心中的价值感,拉动门店实现业绩提升的动销模式。在TERRAKE法国天芮一次次的扶持下,线下渠道的代理商及门店对品牌未来发展的信心也得以不断提振,更愿意配合TERRAKE法国天芮,各自做好擅长的工作,一同迎接渠道变革后的新时代。

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